RANGKUMAN WEBINAR " HOW TO MAKE YOUR CUSTOMER SAY YES "
Contohnya, Indomie berhasil menguasai pasar dengan strategi harga terjangkau namun kualitas tetap terjaga. Strategi ini membuat Indomie unggul, bahkan dibandingkan mie instan luar negeri.
Pembahasan Webinar Materi
- The Psychology of Pricing: Bagaimana orang akan mengatakan "YES" atau "NO"
- Pricing Strategies That Work: Bagaimana cara agar strategi kita bisa berhasil.
- Common Pricing Mistakes: Kesalahan umum yang dilakukan pebisnis yang mematikan bisnis itu sendiri.
- How to Test and Adjust Your Pricing: Bagaimana kita akan mengetes dan menyesuaikan strategi pricing kita.
-
Strategi Pricing & Psikologi Harga – Rangkuman Webinar
1. Kenapa Pricing itu Penting dalam Bisnis
Pricing bukan hanya sekadar angka yang ditempelkan di produk atau jasa. Lebih dari itu, pricing adalah alat komunikasi yang kuat antara brand dan target pasar. Pricing memberikan sinyal:
-
Seberapa berkualitas produk tersebut.
-
Siapa target pasar yang dituju.
-
Bagaimana brand ingin dipersepsikan (premium, terjangkau, eksklusif, dll).
Contoh:
-
Harga mahal → seringkali dianggap "pasti lebih bagus" walau belum tentu.
-
Harga terlalu murah → bisa menurunkan persepsi kualitas, walau itu produk bagus.
2. Psikologi di Balik Harga – Kenapa Orang Bilang Mahal/Murah?
Psikologi harga memengaruhi cara otak manusia memproses angka. Ada beberapa prinsip utama:
a. Harga Psikologis (Psychological Pricing)
Penggunaan angka yang “terkesan lebih murah”.
-
Misalnya: Rp 99.000 vs Rp 100.000
-
Meskipun beda cuma Rp 1.000, persepsi konsumen jauh berbeda.
b. Anchoring Effect
Manusia cenderung membandingkan harga terhadap “jangkar”.
-
Kalau biasanya harga sebuah buku Rp 150 ribu, lalu lihat buku diskon jadi Rp 90 ribu, kita akan merasa itu murah - padahal belum tentu sesuai value-nya.
-
Brand bisa sengaja “menempatkan jangkar” ini lewat diskon besar, pembanding palsu, dll.
c. Pain of Paying
Bayar sesuatu menciptakan rasa "sakit" psikologis. Maka penting untuk mengurangi rasa sakit ini:
-
Misalnya: bundling, sistem cicilan, free trial → membuat rasa sakit itu ditunda atau diminimalkan.
3. Menentukan Harga: Metode & Pendekatan
a. Cost-Plus Pricing
-
Menentukan harga dari biaya produksi + margin keuntungan.
-
Contoh: Produksi kaos Rp 50.000, margin 100%, maka dijual Rp 100.000.
-
Kelemahan: Tidak mempertimbangkan persepsi pasar & kompetitor.
b. Value-Based Pricing
-
Menentukan harga berdasarkan persepsi nilai di mata pelanggan.
-
Fokusnya bukan biaya, tapi "seberapa besar manfaat produk ini untuk hidup saya?"
-
Cocok untuk produk/jasa yang punya diferensiasi jelas.
c. Penetration Pricing
-
Strategi awal untuk masuk pasar dengan harga lebih murah dari kompetitor.
-
Tujuan: menarik pengguna awal, membangun loyalitas, lalu pelan-pelan naikkan harga.
d. Premium Pricing
-
Harga tinggi sengaja ditetapkan untuk memperkuat citra eksklusif.
-
Contoh: Apple, Starbucks, produk-produk luxury.
-
Cocok kalau produk punya keunikan, komunitas loyal, atau emotional branding yang kuat.
4. Kesalahan Umum dalam Pricing
-
Terlalu fokus ke biaya produksi, lupa pertimbangkan value atau kompetitor.
-
Menurunkan harga terus-menerus saat sales lesu → bisa merusak brand.
-
Harga tidak sesuai positioning brand.
-
Contoh: produk diposisikan premium, tapi harganya terlalu murah → bikin bingung konsumen.
-
-
Tidak pernah testing harga.
-
Harga harus diuji di market — bisa pakai A/B testing, bundling eksperimen, atau promo bertahap.
-
5. Interaksi & Insight dari Audiens
Beberapa poin penting yang muncul dari diskusi peserta:
-
“Branding itu harus nyambung dengan pricing. Kalau produk branding-nya premium, maka harga juga harus mendukung kesan itu.”
-
“Customer beli bukan karena murah, tapi karena merasa dapat value atau solusi.”
-
“Penting juga positioning dan segmentasi market sebelum nentuin harga.”
-
“Kadang orang ga masalah bayar mahal, asal mereka ngerti kenapa harus bayar mahal.”
6. Studi Kasus Singkat
a. Indomie
Strategi 3A: Availability, Acceptability, Affordability.
Konsisten di harga murah, tapi packaging dibuat menarik = memperkuat value.b. Teh Botol Sosro
Mulai dengan penetration pricing untuk edukasi pasar.
Lalu membentuk persepsi brand kuat lewat distribusi dan konsistensi branding.c. Apple / iPhone
Premium pricing + strong brand equity.
Pelanggan beli bukan cuma karena fungsi, tapi prestige, gaya hidup, dan komunitas.7. Tentang DMS Project International
DMS bukan hanya tempat belajar teknis seperti finance dan pembukuan, tapi juga jadi partner bisnis jangka panjang:
-
Fokus pada entrepreneur, freelancer, dan virtual assistant.
-
Membangun mindset, strategi, dan fondasi bisnis yang sehat.
-
Salah satu program utamanya: Business Growth Playbook (BGP) → pendampingan jangka panjang yang membantu bisnis tumbuh dengan strategi nyata, bukan sekadar teori.
Kesimpulan
Pricing bukan cuma soal angka. Ia adalah bagian dari strategi bisnis yang lebih besar : menyentuh aspek brand, psikologi pelanggan, dan nilai produk. Dengan memahami psikologi harga dan strategi yang tepat, bisnis bisa:
-
-
Meningkatkan profit tanpa harus menjual lebih banyak.
-
Membangun brand yang dipercaya dan dihargai.
-
Menarik pelanggan yang tepat, bukan yang hanya cari murah.
-
Penerapan strategi decoy pricing—sebuah teknik psikologis di mana pilihan harga tertentu sengaja disusun agar opsi tengah atau mahal tampak lebih masuk akal. Contoh nyata seperti di restoran cepat saji dengan pilihan ukuran minuman (small, medium, large) menunjukkan bagaimana kita sering terdorong untuk memilih yang lebih mahal karena terlihat lebih menguntungkan.
Strategi pricing ini digunakan oleh para pebisnis sukses untuk menetapkan harga produk mereka. Namun, muncul pertanyaan penting: “Strategi mana yang paling cocok untuk bisnis kita?” Hal tersebut menyatakan bahwa tidak semua strategi cocok untuk semua jenis bisnis, dan pemilihan strategi pricing perlu disesuaikan dengan konteks pasar, target audiens, dan positioning produk.
Mas Anto sebagai peserta memberikan tambahan insight menarik khususnya tentang pentingnya sense of urgency dalam penjualan. Ia menekankan bahwa dalam strategi pemasaran, kita sering harus “membuat masalah” yang perlu dipecahkan oleh produk atau layanan kita. Ini merujuk pada teknik problem-agitate-solve dalam copywriting dan sales, di mana konsumen dipancing kesadarannya terhadap masalah yang mereka hadapi sebelum ditawari solusi.
Mas Anto juga menyoroti kesalahan umum pebisnis pemula, yaitu mencampuradukkan keuangan pribadi dan bisnis. Ia menyatakan bahwa kebiasaan ini bisa merusak keberlangsungan bisnis dan menjadi penyebab utama kegagalan di tahun-tahun awal.
- Terdapat pertanyaan Bagaimana menerapkan psychological pricing dan sense of urgency dalam bisnis jasa edukasi ? Menggunakan harga dan manfaat sebagai pendorong keputusan cepat.Pelatihan di BojaPro Coding School menggunakan psychological pricing (seperti promo paket hemat) dan sense of urgency (menawarkan sertifikat yang bisa mempercepat masuk universitas), agar orang tua segera mendaftarkan anaknya karena melihat nilai dan manfaat jangka panjang.
Strategi penetapan harga dan kesalahan umum dalam pricing Bisnis Dibidang Jasa
Strategi Penetapan Harga:
Fokus pada kualitas, bukan kuantitas
-
Lebih baik punya sedikit pelanggan tapi puas, dibanding banyak tapi tidak loyal.
-
Pelanggan yang puas akan merekomendasikan ke orang lain (strategi word of mouth).
-
-
Manfaatkan testimoni
-
Pelanggan awal bisa diminta memberikan testimoni untuk dipasang di media sosial, ini akan menarik pelanggan baru.
-
-
Permasalahan harga & jumlah pelanggan
-
Tantangan: saat pelanggan masih sedikit, pemasukan belum sebanding dengan pengeluaran.
-
Solusi: bisa mulai dengan harga yang lebih tinggi tapi menyasar value lebih dalam, bukan sekadar kuantitas.
-
-
Harga bukan hanya tentang profit
-
Harga mahal bisa berarti eksklusivitas (contoh: iPhone).
-
Produk bisa dihargai tinggi karena ada value lebih: komunitas, rekaman, pendampingan, dll.
-
-
Contoh dari BGP
-
Kursus 3 minggu, tapi pendampingan hingga 3 bulan.
-
Value pendampingan ini jauh lebih besar dari harga kursus, bikin harga terlihat sangat worth it.
-
Komentar
Posting Komentar